人物专访

对话K8凯发销售经理黄霞 如何和呆死账客户碰撞出“火花”？

她，有着积极的人生态度，亲切与人为善，充满激情的工作状态，活成了自己想要的模样。

黄霞—K8凯发直销部销售经理，“真诚”、“亲切”是客户给予她的标签。自进入K8凯发成为一名正式员工以来，黄霞从默默无闻的销售新人一步步成长，成为K8凯发直销部销售经理，时光从来不负任何一个努力奔跑的人。

为了解决公司遗留呆死账的问题，她出差走访了几家呆死账客户，拜访之后效果显著，许多有实际困难的客户不仅主动签订还款协议书，而且已经开始再次合作。这次，K8凯发(中国)天生赢家·一触即发有幸地采访到了她，了解幕后的故事。

1、此次出差，面对呆死账客户，最大的感受是什么？

黄霞：客户主观上来说都是愿意偿还欠款的，毕竟合作多年，有感情基础。只要客户的企业还在运营，跟客户良好的沟通，可以有效解决呆死账的现象。

2、呆死账客户一般是怎么形成的呢？

黄霞：呆死账客户形成我总结出三个原因：

第一：与客户的购销合同，对帐单，出货记录等有效业务往来凭证不齐全或不规范，导致后期出了问题打官司有漏动；

第二：在与客户对账的过程中发现问题或出现矛盾时，没有及时解决，导致僵持，日久天长造成呆帐；

第三：对客户的经营、财务信息变化情况了解得不及时。销售人员没有及时对一再拖延付款的客户进行拜访、实地巡查，对客户的各种变化情况不甚了解，以至于到对方面临破产停业，错过追收帐款良机，形成呆帐；

3、如何规避呆死账的情况？

黄霞：我觉得规避呆死账可以从以下四个方面入手。

第一：购销合同，对帐单，物流发货凭证各项有效凭证要齐全；

第二：定期或不定期进行走访(偏远客户每年必须一次)，认真了解客户的经营状况，财务状况；

第三：对一再拖延付款的客户要及时拜访，要有敏锐的感观深入到车间，食堂尽可能和最基层员工多沟通，这样对企业的状况了解最真实了；

第四：销售人员对客户的信誉等级要保持敏感状态；

举个栗子，之前拜访过一家回款出现问题的客户，老总亲自接待，办公室装修奢华，聊天过程中老板一直强调他们的经营状况没有问题，但是观察到销售部办公桌面凌乱，桌面有积灰，老总打掩护说他们的销售员都在销售网点每月只来一次公司开会.后来我又悄悄到生产车间，看到只有几个工人生产，当时我就判断这家企业经营状况应该出现了很大问题，回来之后停止了供货，其实那时连业务员都没有了，老板自己做销售．没过多久，这家公司破产．

4、呆死账客户后期还有合作的可能吗？

黄霞：有的，只要客户还在经营涂料．和客户有良好沟通之后，是可以再合作的，不过这个需要销售人员对客户的经营状况综合判断，销售合同手续一定要齐全。对于呆死账客户的再次合作，我认为只有双方互动了，后期才能更好的促进回款。

5、一般空壳公司怎么跟企业合作，并出现呆死账的问题的？

黄霞：这样的公司很多都是没有实体工厂的贸易公司，针对这样的公司在签订合同的时候，除甲方，乙方外，还需加上丙方(担保人)，担保人必须是法人，一定需要手签法人的名字加身份证号，并附担保人复印件。合同需要附加说明，后期公司如出现破产不能履行欠款责任的情况，法定负责人有义务承担欠款责任。

6、呆死账客户为什么打赢官司，钱也有收不回来的情况？

黄霞：出现这样的情况，大多都是企业破产或资产已全部转移。

7、入职以来，最大的感受是什么？

黄霞：入职K8凯发一直在销售岗位，要感谢公司给我提供的平台，让我有机会不断学习．同时也深刻感受到销售岗位对于企业的重要性，这个岗位就像是企业的发动机，它担负一份责任，要有足够的动力往前冲。所以销售自身要不断提高自我，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发．希望公司的销售团队一起努力成为骄傲富足的销售人，奔跑吧！

8、作为K8凯发的销售精英，你有什么心得可以跟大家分享？

黄霞：做为一名销售，传递给客户的不仅仅是性价比高的好产品，还要给客户传递生活的美感和趣味，能够帮助他们成长．这样才能和客户合作长久．其实整个销售团队都非常拼，从大家的言传身教中，我学到了很多．

如山间清晨一般明亮清爽的你，如奔赴古城道路上阳光一般的你，温暖而不炙热。大风可以吹起一张白纸，却无法吹走一只蝴蝶，因为生命的力量在于不顺从。黄霞就是这样一个敢拼，敢做的女人，她用实力证明，成功从来都没有捷径可循，不断的坚持、超越，用“更好”来要求自己的每一天，才能到达梦想的彼岸！

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